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疫情讓家電業按下“暫停鍵” 我們該如何找到“重啟鍵”?
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疫情讓家電業按下“暫停鍵” 我們該如何找到“重啟鍵”?

2020-04-30 10:15:29 來源:奧維云網 點擊:682

【大比特導讀】一是家電行業的走勢,可以概括為八個字:“藍海-紅海-苦海-死海”。2020年家電業將會從2019年的苦海過渡到“死海”,形勢嚴峻;

新型冠狀病毒感染的肺炎疫情,讓本已處于下行通道的中國家電業措手不及。一時間,家電廠商的經營壓力陡增。

疫情之下,中國家電市場的六大趨勢

基于當下的疫情影響,以及2020年中國家電市場的形勢,奧維云網(AVC)總裁郭梅德給出了對2020年家電市場走勢的基本判斷,大概總結下來有六點:

一是家電行業的走勢,可以概括為八個字:“藍海-紅海-苦海-死海”。2020年家電業將會從2019年的苦海過渡到“死海”,形勢嚴峻;

二是家電業的節奏判斷,2020年家電市場按節奏來看,將會呈現前“低”后“高”態勢,未來三年家電大盤可謂短期看“跌”,長期看“穩”;

家電

三是線下渠道會加速洗牌,特別是在2019年還在抱怨和猶豫是不是被招安的店主,可能在當下就不能再猶豫了,要跟傳統零售say:goodbye!;

四是品牌格局會更加集中,細分產業的單寡頭、雙寡頭會逐漸形成,因為長尾企業的資金流會只出不進,2019年轉型快速的企業會在本次疫情下具備更強的抗風險能力,但墨守成規的企業會被加速淘汰;

五是疫情的影響周期將會比較長,家電市場的回暖,遠遠不止疫情結束那么簡單,用戶對于疫情的恐慌情緒,在疫情結束之后,仍會蔓延一段時間;

六是當下要快速解決兩個問題:清庫存、變現金;廠家不能再去只想著壓貨,而是要提高產業鏈和渠道鏈的可支配收入。

疫情之下,中國渠道商的路在何方?

奧維云網(AVC)近期對于大量的家電代理商、電商運營商以及實體店等渠道商進行了訪談,從這些渠道商反映的種種情況來看,眼下大部分經銷商的狀況并不樂觀,但同時也釋放了一種信號,也就是目前的狀況只是暫時的,只要應對得當,未來會隨著疫情的好轉,經營也會有所改善,甚至如果能順勢調整,反而能倒逼經銷商加速轉型,更好地適應未來的市場競爭。

整體來看,疫情帶來的影響主要集中在以下幾個方面:

一是線下銷售幾乎停滯,損失慘重。目前,線下銷售基本處于停滯狀態。本該是有所作為的春節促銷,現在由于疫情影響,半數以上的門店都處于停業狀態,即便有一些尚在營業的賣場,也是門可羅雀,何談銷量?

二是線上銷售也受影響,訂單減少。一些做線上運營的渠道商反饋,即便是在線上平臺,由于受交通管制、小區村莊封鎖,以及快遞、物流和上門安裝等條件的限制,訂單量也是明顯減少,銷售訂單也主要集中在一些帶有清潔殺菌功能的無需安裝的電器產品上。

三是安裝類電器受到的影響最大。由于物流快遞限制、工人延遲復工、無法上門提供送裝服務等客觀因素,安裝類家電的銷售下滑尤為明顯。

四是套餐類產品基本沒有銷售。由于房地產和裝修市場如今處于停滯狀態,去年賣的比較好的家電套餐銷售,在疫情影響之下,幾乎沒有銷售,受房產家裝對于家電銷售的滯后效應影響,預計后期回暖也會比較慢。

五是面臨巨大的成本運營壓力。對于代理商、渠道商來說,各項費用支出并沒有因為銷售的下滑而相應減少,所以企業的運營壓力非常大,這對于經銷商的資金鏈是個嚴峻的考驗。

疫情之下,未來幾年的渠道演變之路。

那么,在當下和未來該如何去應對這場危機呢?未來幾年,渠道的演變會朝著什么方向走下去呢?奧維云網(AVC)通過走訪、訪談和研究,給出了判斷和建議。

首先,理清經營思路,重振各方信心。

很多家電渠道商面對突如其來的銷售停滯,面對較大的庫存壓力和資金壓力,面對不確定的市場前景,身心壓力和包袱陡然增大。但是,在疫情面前,信心比黃金更重要,渠道商不僅要給自己打氣,樹立信心,更要給分銷客戶、員工、消費者乃至上游企業信心,這樣才能為疫情過后的去庫存打下堅實的基礎。要盡可能通過在線電話、微信以及新媒體手段,與合作伙伴溝通現狀,商討應對之策,將疫情后的動銷思路和方法告知給他們,減少一些后顧之憂。對于員工,也要借機開展團隊建設,穩定人心。一方面要隨時關注員工身體健康、情緒狀況,給員工吃定心丸。另一方面,可以對員工進行遠程培訓,練好內功,以期回暖。

其次,研究消費趨勢,順勢調整結構。

可以預見,經過此次疫情洗禮,中國消費者的健康意識會進一步加強。對于家電品類來說,帶有健康、清潔、殺菌、消毒等屬性的品類仍會持續放大市場熱度。家電渠道商應重點關注本次疫情對消費心理帶來的影響和消費趨勢的變化,結合趨勢所體現的需求偏好,從經營結構層面進行適應性調整,為后期企業經營提供新的經營方向或新的利潤增長點。

第三,轉型線上通路,布局發力新零售。

“塞翁失馬,焉知非福”。經銷商承壓是真,但是疫情所帶來的線下銷售遇阻,卻可以讓很多傳統的家電代理商、渠道商去重新審視線上營銷的價值,不斷突破線上銷售市場,尋找除線下銷售以外更多的銷售通路。目前遇到的種種困境,也極有可能倒逼傳統經銷商加速轉型,加快布局新零售,帶來新的銷量增長。

第四,做好無店鋪銷售,在線互動蓄客。

當下,雖然實體店和線下沒有客流了,但是很多潛在客戶和老客戶都在線下,經銷商可以在無店鋪銷售方面,多多開展嘗試,筆者了解到,很多傳統經銷商已經在疫情期間,通過視頻直播、在線互動等方式為銷售蓄水甚至轉化,提前為疫情后市場銷售做準備。

第五,調整計劃目標,提前戰略布局。

受疫情影響,對于家電代理商、渠道商來說,原本年初做的一些規劃和目標也要做出調整。比如適當預見性地下調315甚至五一促銷活動的銷售目標和計劃,戰略性地布局618、818等電商促銷節點,做好各項促銷準備,準備應對受疫情影響可能的壓制性需求,在某個促銷節點的爆發窗口。此外,要重新確立全年營銷計劃,盡快拿出全年去庫存、強動銷的方法和思路,并針對性的進行分工、協同及任務分解,讓團隊在防疫期間不懈怠、有思考、狀態足,一旦疫情結束,可以全身心快速進入角色。

第六,利用新媒體推廣,提供多維服務。

渠道商要重點利用新媒體資源、微信等工具進行線上活動互動和推廣,頻次要高,樣式要多。并輔助產品宣傳與促銷,通過電話或者在線訂購等方式,提供送貨上門服務。渠道商要在服務方面多下功夫,為用戶提供更為人性化、個性化的服務,要樹立貫徹“服務做得好,結果自然好”的銷售心態,變銷售導向為客戶服務導向,并有專門人員進行督導考核。

最后,廠商同舟共濟,共同度過難關。

代理商和渠道商要盡可能協調品牌工廠調整計劃,調整目標,出臺一些扶持經銷商的政策或者減輕一些經銷商層面的壓力。真心換真情,廠商之間要多溝通現狀,交流思路和解決辦法,降低無效的成本,改變考核方式,減少壓貨,聚焦終端實銷和分銷,不要再要求經銷商為了工廠的占有率考核,而對一些過單等行為去支付額外的成本,為下一步庫存消化帶來更多政策補貼空間和支持。

由于疫情來的突然,對家電代理商、經銷商的沖擊過大,很多實體門店零售企業更是有點猝不及防。然而,危機與機遇同存,疫情很快就會過去,當下的時間是修正經營方向、優化業務結構、聯合商業資源、提升組織動能、開展團隊建設、探索企業轉型、創新營銷思路等內外部升級的最佳時機。

希望廣大家電渠道商能夠抓住機遇,迎接新的發展。祝愿中國家電業能夠同舟共濟、重振旗鼓。中國加油,中國家電業加油!

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